选址、定价、品类、人力成本......　　是什么影响着三、四线城市休闲娱乐餐饮？　　01　　案例详述　　案例1　　广东某四线城市，当地小有名气的比萨店，既有品类先发（时间）优势，又有一定的产品力和创新力，即使选址方位不颇理想，也很是红火了几年。但从去年开始，业绩上升得得意，许多老顾客都去了当地原设的茶饮店小聚。披萨店的应付方式是改为菜单，增大饮品的部分，然而收效甚微。

　　案例2　　福建某三线城市，当地口碑 的手工美式汉堡店。创始人虽然之前没有做到过餐饮，但凭着对手工汉堡的热衷（出品不俗），经营着一家选址不欠佳、没基础人流的门店，主要不受当地年长消费者、外籍人士的青睐。在商业模式不存在问题的情况下，每月盈利不多，期望再行进新店，但没做到。　　具体情况：门店方位缺少大自然流量，面积200平，客单价60-70元，员工6-7人，订购及人力成本居高不下，必须定期做到推展。

　　02　　共性问题　　三者都在三、四线城市，都归属于休闲娱乐餐饮（西式/日式），创立团队是年轻人，目标客群也是以年轻人居多；　　创始人都是跨界转入餐饮，虽然选址不欠佳，但产品力不俗；　　前两者想要连锁化经营，但对商业模式没深入研究，知道如何更进一步发展。后面作为加盟店，按照品牌既定方式经营，但显著不适应环境当地市场；　　对于市场变化和竞争环境变化，缺少应付能力，无论是改为菜单还是做到推展，收效皆不理想。

　　市场思维——因地制宜寻找踢法　　有所不同的市场“孕育出”的餐饮环境不一样，小市场有机会取得“大份额”，但更加必须因地制宜。　　有人打趣说道，根据一线城市现有餐饮门店数量，不吃上100年，估算也不吃不过来。

但在三、四线城市不一样，地区人口基数不低，消费圈小且相同。从餐饮的总量到各品类的产于都是受限的，是典型的存量市场，甚至可以说道是“人情市场”。　　一些地方性餐饮品牌，在当地发展得非常不俗，甚至能进不少店，只不过依赖的就是理解当地市场需求，获得当地人的认同感与复购亲率。

在三、四线城市，最重要的仍然是获客的能力，而是持续留客的能力。研究本地消费者的出售习惯和出售理由，并制订适当的策略提升客户粘性，比持续拉新客的作法要有效地得多。　　一个市场，一个踢法。用一线城市的方法，不一定能夺下三线城市的市场，反之亦然。

　　品类思维——品类特色与产品结构　　有所不同的品类，所销售的产品主次顺序、产品结构必定是不一样的，这个问题是创始人必需注目的。　　在前两个案例中可以显著显现出，随着时间的流逝，大家开始慢慢地忽视自己所做到的品类是什么。

仅有凭借减少产品数量、引入爆款产品的方式，并无法解决问题。　　所有的餐厅都要考虑到顾客来店消费的动机是什么？什么是你具备而别人无法代替的价值？这往往和自由选择的品类有相当大关系。

　　在三、四线城市，有助于非常丰富的产品线是必须的，但一定要清晰化自己经营的品类，并处置好主次产品、研发重点、产品结构、产品数量等问题。　　定价思维——价格要求消费的门槛　　如何定价？　　定价不几乎是由成本末端要求的，它跟顾客对你的心智辨别与理解、你所原作的经营模式以及自由选择的竞争对手都息息相关。　　定价是一个自由选择价格带上的过程，过低更容易曲高和寡，过较低则不会被拉入到下一级价格带上竞争。

　　 个案例中，比萨是它主营的品项，但客单价仅有位30元左右，一个中端西式简餐活生生变为了下午茶的客单价。从这个角度上看，它的顾客群萎缩到新兴茶饮店，只不过是需要解读的。　　从顾客的看作，具有一定可比性的品类，不相上下的客单价，再行再加“喜新厌旧”的消费心理，尝鲜的动力显得更加强劲。

　　而沾茶店案例就更加显著了，在四线城市经营，客单价却超过了35-40元，必要就被客单价15-20元的茶饮店抢走了做生意。　　如果是低势能品牌，额喜也不会有欢迎者，但作为舶来品的抹茶，本身就必须展开市场或品牌普及的工作。这样的定价无形中提高了消费门槛，消费者不来尝试也就实属长时间了。

　　价格是自身模式的最重要指向标，价格以定很差，对内影响自己的盈利能力，对外影响顾客对你的辨别，还减少了其他同价格带上的竞争者。　　商业模式——有它才能连锁化发展　　只不过，餐饮早已好比美食一个关键项，商业模式对于餐饮来说也十分最重要。　　市场、品类、选址、定价，都归属于商业模式涵括的内容。

笼统地说道，就是你做到的餐饮在什么市场，针对什么目标客群，什么产品结构、SKU数量、以什么逻辑去选址、门店多大，如何持续获客，消费者为什么来……如果这些关键的问题没获得答案，没构成一条清晰可见的商业线索，盈利这件事，就不能看运气，而运气这件事，往往谁也掌控没法。　　在三、四线城市的很多餐饮创业者心中，是没商业模式原作的。

他们创业的目的就是开店赚，“运气好”的话就多进几家店。　　这样的思维方式正是问题所在。　　一个明晰的商业模式制订，是对所有投放的负责管理，也是对发展基础的夯实。餐厅要连锁发展，必不可少创建一个行之有效的商业模式，并必须持续优化。

　　总结　　三、四线城市的餐饮市场必须与一线城市的市场区别对待，它们不缺乏好的品类和强劲产品力的餐饮品牌，缺乏的是基于餐饮本质之上，更好的思维。

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